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        他山之石,可以攻玉——訪半球火花塞銷售總監張太榮


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          黃山半球汽車零部件有限公司,是一家集科研和生產為一體的專業火花塞制造商。憑借可靠的產品質量和優質的服務,公司發展勢頭強勁,生產規模不斷擴大。目前公司現有廠房10000平米,員工200余人,科研人員10人,配備了先進的生產設備和檢測儀器,有半自動點焊機、熱態密封試驗臺、跳火試驗臺等設備,保證了產品的性能和質量的穩定性,年產量可達到2800萬只優質火花塞。

        以“新生態新融合”為主題的第二屆中國(杭州)國際汽車后市場西湖峰會已經落下帷幕,但是作為汽車后市場的中堅力量,產業鏈上下游的各方企業,推動產業融合發展的腳步卻從未停止。

        作為西湖峰會的重要嘉賓,日前,半球銷售總監張太榮接受了聚汽網記者的專訪。在采訪中,張太榮表達了對明年西湖峰會的期望,也談到了自己對于半球和汽配行業渠道拓展、經銷商集客和服務管理的通盤思考。

        不得不說,汽車后市場雖然是一個萬億級的市場,但整體市場環境風云變幻波譎云詭。不同規模的生產制造企業,各有各的發展思路,產業鏈中下游的汽修汽配門店,在合作中也在不斷衍生出新的生態。但我們相信,與智者同行,不畏挑戰的企業,未來一定能夠登頂成功。

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        既需要指揮棒,也需要跨界英雄
            半球在2018年參加了首屆西湖峰會,今年是第二次參會。在張太榮看來,“西湖峰會”作為一個汽車后市場的行業盛會有大氣的一面?!捌嚭笫袌龅闹行∑髽I需要面對來自不同的壓力和挑戰,在發展過程中,中小企業如何破局,首先需要有行業大數據作為引導,”張太榮說,協會領導、專家學者對中國汽車后市場發展現狀的專業分析有一定的價值,但同時,也不妨多一點跨界思維。比如說,明年的西湖峰會是不是也可以邀請一些藥品行業、服裝行業、零售行業的專家,來談一談汽車后市場的行業如何發展。
        客觀的說,當前汽車后市場的中小企業普遍存在的問題是什么?營銷服務能力不足、供應鏈服務參差不齊;越來越多配件經銷商開始以跨區域、跨車型等形式進行“結盟”,力圖通過抱團進行商品、物流、倉儲等方面的整合,同時,一些企業還試圖通過不同的模式,實現降本增效,提升競爭力。
           “未來汽車后市場的發展趨勢必然是品牌化、規?;?、標準化,但不是說只有汽車后市場的企業需要考慮品牌化、規?;?、標準化, ”張太榮說,一些成熟的行業發展走過的路,摸過的石頭,沒有必要再走一遍,再摸一次。把一些跨界的“大家”請來,也不是簡單的“外來的和尚會念經”,而是把其它行業的銷售策略和渠道發展智慧,為國內的汽配行業發展提供參考和借鑒。同樣,交流也不僅限于跨界行業,還可以把“國學”引入進來,從哲學的角度來聊一聊汽車后市場的企業管理。

        戰略型布局,人性化管理
           2018年,半球一共建立了華北、華中、華南、西北、西南、華東6個中心倉,包括北京、鄭州、廣東、蘭州、成都、杭州。六大中心倉覆蓋全國各地各地合作伙伴,保證物流順暢。一些緊急缺貨可以1-3天內到達,特殊客戶同城快遞甚至當天即可到達。
        張太榮介紹說,2019年上半年我們在部分省會城市也建立起了直營倉庫,來服務全國各地的經銷商。但今年,我們不會再局限于這六大中心庫,半球主要會以服務終端客戶為主,將服務范圍輻射至全國各地。
        目前,半球的渠道合作有6大優勢。我們會協助合作伙伴一起市場推廣,比如說我們會統一半球運營中心形象門頭設計并給以一定的補貼。我們會實行“貨到人到”的方式,對合作方進行專業培訓產品知識及營銷方案。對于渠道合作商,我們還會實行一年內滯銷產品(包裝、產品無損壞)可免費更換新型號。配合公司提供的營銷方案開發市場,半年內無盈利,市場無明顯起色的合作伙伴,半球公司還會對渠道合作商未銷售出去的產品全額退款回收。優質的合作業伙伴還會享受到更多的賬期、國外旅游等優質服務。
        所以說,今年半球的發展既有戰略布局,也希望渠道的合作拓展更加人性化。傳統的直營供應鏈模式成本更大,但是我們也希望區域內的同業合作,大家能夠將心比心,攜手走得更遠。

        不把雞蛋放在同一個籃子里
           雖然“半球”已經是五大民族品牌之一,但顯然,無論是產品的影響力還是企業的財力,半球與主打B端市場的國際品牌還是有一定差距。因此,如何突破現有的發展困境,繞過NGK和博世這些大品牌嚴防死守的市場去實現破局,這是張太榮當前面臨的一個重要問題。
        “汽車后市場這個行業的專業屬性是很強的。傳統的渠道找代理商的做法是金字塔的架構。即先找省一級的總代,再發展地市級的二級,然后再往縣域鄉鎮做延伸。這種方式,渠道管理的難度是很大的,風險也很大。”張太榮說,經過摸索,我們在省會級一線城市,還是選擇做直營。大家統一配置、統一服裝、統一思想,統一管理,這樣能保證我們自己的員工完全可以100%的心態,投入我們的品牌推廣和產品工作中。
        但是,在細節的操盤上,尤其是縣域一級的發展上,我們有一些差異化。今年半球在不斷加大對縣域一級代理商的扶持力度,每個企業對于渠道拓展和管理都自己的理解,但是我認為,我們的核心是把縣域代理商做成“長尾”——這才是我們半球渠道發展的重要方向。
        比如說,在四川省,188個縣,我們3月份開業,計劃是今年必須拿下90家,到現在,我們已經完成了與80家代理商的合作。企業發展的不同階段有不同的營銷定位,國際的大品牌像NGK和博世的市場定位和渠道策略,我們未必適合,一些小型的汽配企業的發展模式,我們也不能參考復制。至于能不能逆襲,張太榮堅信,半球會走出一條合適自己的發展道路。

        發展客戶做減法,售后服務做加法
        除了開旗艦店進行銷售之外,半球也在打造新媒體營銷平臺,尋求與產業鏈上下游的連鎖汽修企業達成合作,同時,企業也把市場開拓的重心,從國內市場向國外市場,尤其是東南亞市場遷移。
           張太榮表示,從8月份開始,半球在國內市場開拓新客戶的節奏已經放緩?!拔覀兊墓ぷ髦匦氖菐椭峡蛻羧プ鍪袌?。把規范標準作為突破的第一要點,精細化,把服務做到終端車主身上去?!?/span>
        目前,火花塞的市場還存在一定的混亂,主要原因還在于從零部件的設計生產到最后的組裝,企業乃至國家都沒有給出一個相關的標準。根據市場調查,有超過80%的車輛在更換火花塞后,沒有達到預期的安裝標準,最終導致機油泄漏、動力衰減及油耗增加等問題。為了能夠在安裝上更加規范,“半球”現在已經為每一家合作的經銷商和實體店都配備了專業的安裝工具。
        張太榮說,對于半球而言,企業想長遠發展需要與渠道經銷商深度融合。融合意味要找到對等或者是價值觀一致的經銷商,大家既共同發展,又各取所需,是一種共生競合的關系。
        “我一直希望表達一個觀點,那就是汽車后市場的中下游企業,一定要跳出競爭談競合。競爭是相同的產品,用相同的人,相同的方法去找相同的客戶;而合作是相同的產品,用不同的人,不同的方法去找不同的客戶。只有競合,大家才能活得更好,只有開放的心態,有打造共同生態鏈的初心,大家才能活得更久?!毕嘈?,這樣的營銷理念也是半球近幾年來得以快速發展的關鍵所在。




        —END—



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